Publicado en eldiario.es

Según datos del Ministerio de Industria, más del 99% del tejido empresarial español y valenciano son pequeñas y medianas empresas (PYMES) y más allá de la carga fiscal comparativa que les toca soportar al conjunto de éstas con otros países de la UE y de los graves problemas de financiación, la búsqueda de clientes es uno de sus principales problemas.

Fuente: Ministerio de Industria

En este sentido, por lo que respecta a la búsqueda de clientes y estimular la demanda de sus potenciales targets: ¿saben comunicar las pymes valencianas? Es más ¿son sensibles en su mayoría de la importancia de una buena estrategia de comunicación orientada a sus potenciales consumidores?

La realidad describe un escenario diametralmente opuesto a las necesidades de las organizaciones, ya que mayoritariamente las pymes valencianas, no suelen implementar una estrategia de comunicación integrada en sus organizaciones. Por el contrario suelen relegar toda la inversión de los recursos en la fuerza de ventas como principal herramienta para la promoción de sus productos a los consumidores. Seguro que nos resulta familiar la multitud de anuncios ofertando un empleo para agentes comerciales. En este sentido toda la responsabilidad recae en el enfoque de ventas que pueda adoptar la empresa como principal instrumento de comunicación y promoción de sus marcas.

Fuente: BCE

Así, otro déficit o área de mejora importante es el aprovechamiento de la publicidad convencional de manera efectiva, ya que el pequeño porcentaje de directivos que se anima a desarrollar la promoción de su marca suele recurrir a la contratación de algún soporte publicitario convencional (publicidad gráfica en soportes y medios), pero que por lo general no suele estar sometido a ningún tipo de criterio racional, sino que más bien responde a la falsa idea de que anunciarse en determinado soporte o medio le generará una conversión directa en ventas.

Por el contrario en este punto es fundamental contar con el asesoramiento de algún profesional que les pueda orientar sobre cómo y de qué manera puede resultar más efectiva y rentable la contratación de determinados soportes en función del público objetivo al que se pretenden dirigir, pero más si cabe, en cómo realizar la inversión más eficiente desde el número de impactos comerciales. No sería la primera vez que nos encontramos con algún directivo que está destinando de manera totalmente inefectiva gran parte del presupuesto a la comunicación de valor de su marca.

En este sentido cabe destacar que en la estrategia de comunicación de una marca la contratación de publicidad en soportes convencionales no es el único camino, ya que el aprovechamiento de las herramientas que ofrece el marketing directo, el patrocinio o la generación de un evento pueden estar mejor orientadas a nuestro potencial cliente en aras de lograr una mayor conversión en ventas. Todo y que cada soporte y cada medio segmentan y comunican de una determinada manera.

Otro déficit importante es el desaprovechamiento del Social Media como un recurso decisivo en nuestra estrategia de comunicación. En ocasiones por desconocimiento de los interesados, en ocasiones por la infravaloración de las oportunidades que ofrecen las redes sociales. Todo y que hay que decir, que tampoco hay que entenderlas como la solución a todos nuestros males.

Fuente: Estudio General de Medios (EGM)

Pero sin duda el aprovechamiento de esta oportunidad y desde una gestión eficiente, nos permite lograr una mayor notoriedad de marca entre nuestros potenciales consumidores.

A la pregunta de si se sabe y se es consciente por parte de la inmensa mayoría de pymes de la importancia de introducir o implementar una buena estrategia de comunicación orientada a sus consumidores, lo realidad describe un escenario bastante deficitario en la gestión de la comunicación de las pymes.

Por lo tanto, a la hora de arbolar una estrategia de comunicación es importante considerar algunos aspectos:

1)      Tener la sensibilidad para considerar que es importante desarrollar una estrategia de comunicación orientada a los clientes y potenciales clientes.

2)      Entender que esta estrategia de comunicación no ha de olvidar a los consumidores internos. Desde un enfoque de Marketing interno, no olvidemos que en la mayoría de casos tienen el contacto con el cliente final. Pero es más, el fomento del orgullo de pertenencia puede resultar una cuestión clave para la generación de buenos productos y servicios.

3)      En el caso de no contar con ello, contar con el asesoramiento de un buen profesional para el desarrollo de la estrategia de comunicación de la marca. En estos momentos, por motivos de la crisis en el sector audiovisual, en el mercado existen multitud de excelentes profesionales de los que podemos aprovechar su talento.

4)      Desarrollar una comunicación integrada por cada una de las variables operantes: publicidad, publicity, fuerza de ventas, RRPP, Social Media…

En definitiva, en una coyuntura como la actual, contrariamente por lo que optan muchas empresas, es cuando más inversión se requiere a la hora de invertir en comunicación para la generación de valor en nuestras organizaciones y marcas. Evidentemente esto no garantiza el éxito. ¿O sí?

Eduard Amorós Kern

Dirección Estratégica de Marketing KAIZEN GROUP. Profesor del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universitat de València